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近來，一些農藥經銷商感嘆農藥經營不好做了。為啥不好做？事出必有因。分析原因，順勢而為，及時調整戰略，找出應對之策。1、農藥使用者發生了顯著變化改革開放以后，特別是新世紀以來，農村青壯年勞動力大批進城，農村呈現出空心化狀態，土地流轉加速推進，農藥的消費者或使用者正在發生巨大變化。1.1  新型農業經營主體穩步發展各類農業產業化龍頭企業、家庭農場、合作社、合作社聯合體快速發展，素質逐漸提高。據統計，截到2016年底，我國家庭農場、農民合作社、農業產業化龍頭企業總量達到280萬個，新型職業農民總數超過1,270萬人，全國土地流轉面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出臺的土地所有權、承包權、經營權三權分置的新規，農村土地確權登記頒證工作將在全國落地生根，承包戶吃了定心丸，必定會有更多的土地承包戶愿意把承包地流轉出去，新型農業經營主體的土地經營規模和比重都將進一步擴大。新型經營主體經營農業的顯著特點是規模化、化、品牌化。土地的經營規模和產品的產出規模增大，農業經營集中于一個或幾個品種，更加注重樹立自己的品牌，追求安全、生態和環保的產品形象，表現在農藥的需求和使用上，一是對農藥的總體使用量大，與農藥經銷商的議價能力強；二是重視綠色與環保，注重農藥質量，要求低毒低殘留的農藥；三是注重農藥使用的綜合性能和便利化，如藥肥一體化、藥械一體化、水肥藥一體化；四是技術能力強，要求農藥經銷商具有更強更全方面的服務能力。1.2  各類農業社會化服務組織蓬勃發展各種農業服務公司、統防統治組織、土地托管銀行、服務合作社應運而生，通過協議的方式把分散在農戶手中的土地集中起來，實行綜合性一攬子托管或者對農民開展專項植保服務。社會化服務組織具有性強、效率高、新技術應用水平高的優勢，能夠解決一般農戶難以解決的問題，成為政府推進現代農業的有力抓手，也受到政府在政策和項目上的積極支持，近年來發展勢頭迅猛。他們把小農戶選擇和施用農藥的權力轉移過來，集合形成了較強的農藥議價能力，有的拋開經銷商直接從生產企業進貨；對農藥的辨別、選擇和施用的技術能力不僅大大強于小農戶，遠高于一般的經銷商。1.3  小農戶越來越少，主要勞動力已集中于較低文化水平的老人和婦女小農戶土地經營規模小，家庭主要勞動力外出務工，經營農業的主要為老人或婦女，文化層次、技術水平、經營能力普遍偏低，農業收入在家庭收入中占比較小，農業已事實上成為副業。這些農戶對農藥的辨別、選擇、施用能力差，在農藥的選擇和施用上，表現為強烈的從眾意識，人云亦云，盲目模仿；若服務組織服務價格合適，他們很愿意將專項工作綜合服務委托打理。2、農藥上游產品成本的壓力和農產品價格的制約今年以來，由于環保風暴等因素的影響，一些小型原藥生產企業首先感受到風暴的凜冽，不得不停產或限產；較大的原藥生產企業雖然繼續生產，但由于環保的投資，增加了產品的成本；階段性原藥的產能不足和實際成本的增加，推升了原藥的價格，據不完全統計今年原藥價格的提升普遍達到50%以上，制劑生產企業由于原材料價格和自身生產成本的增加，導致了農藥產品生產成本的增加。按一般規律，產品生產成本的增加要體現在產品價格上，轉嫁給消費者，但是農產品的價格特點又限了新增的農藥生產成本全部轉嫁到消費者。農產品價格，特別是大宗農產品價格天花板效應明顯。一是大宗農產品價格事關國計民生。農產品價格的普遍快速上漲，勢必引起工業產品和商業服務業價格的全方面上漲，開啟新一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不允許。二是作為全球開放市場的一部分，國外農產品價格對國內農產品價格抑制作用明顯。目前主要農產品國際價格已普遍低于或接近國內價格，國內主要農產品價格上漲空間非常有限。　　農產品價格上漲受到抑制，農業經營者步履維艱，無法承受農藥等農資價格上漲的全部壓力，必然轉過來加劇其與農藥經銷商的博弈。一是要求生產、經銷環節分攤成本上漲的壓力；二是越過低端經銷商，尋找上游經銷商合作；三是減少農藥用量，尋找農藥。無論哪種方式，其結果都會減少整個經銷環節的利潤，壓縮經銷商的生存空間。3、新技術和交通便利化增加了農藥經營的復雜性3.1  綜合性化的農業機械的快速發展以無人機為代表的農藥施用機械，施用面積大，效率高，效果好，單位面積的防治成本低，還能夠減少地塊之間的交叉影響，為農業社會化組織的發展提供了技術支撐。3.2  農藥電商增加了農藥使用者的選擇盡管目前社會對農藥電商褒貶不一，但其作用卻不可忽視：一是遠程營銷，對于偏遠的地區購買農藥多了一種選擇；二是由于減少了倉儲、分銷環節，價格相對便宜。3.3  交通條件的擴大了優勢經銷商的經營半徑近年，鄉村交通得到了極大的發展，即使在偏遠地區，縣縣通公路、鄉鄉通公路已很快能夠實現。交通條件，擴大了農藥經銷商的服務半徑，從而為農藥經銷企業的兼并整合打下了基礎。4、政策、法規、規章進一步強化了農藥經營環境的變化4.1  綠色發展理念的深入貫徹落實黨和政府積極倡導綠色發展理念，并推出了積極有效的措施。農藥經銷商不管是主動還是被動都必然受此影響。農產品消費者需要綠色的產品，政府和人民要求保護綠色的生態，農產品生產者要求綠色的農藥和服務，用戶是上帝，需求決定供給，提供不了綠色農藥和服務的經銷商只能路越走越窄。4.2  新條例對農藥經營的限2017年6月1日起實施的新《農藥管理條例》，對農藥經營人員的素質、技術水平，電子臺賬記錄、農藥倉儲面積、與其他商品經營店戶的物理距離等提出了更高的要求；對限使用農藥提出了更嚴格的標準，對違法經營設定了更嚴厲的處罰細則。條例的嚴格實施，必將使一些達不到規定條件的經銷商被淘汰出局。5、對于農藥經營趨勢的基本判斷基于上述分析，國內農藥經營的格局必將產生重大變化。5.1  基層經銷商減少是必然趨勢，農藥經營向優勢企業集中基層農藥經營戶過去有便民的優勢，但是由于交通條件、農業經營者購買農藥的多重選擇，大部分基層農藥經營戶將因自身的服務水平和能力不足而失去存在的價值，逐漸消亡。而一些基礎條件好、經營能力突出的農藥經銷商，將逐漸擴大服務半徑，提升服務能力，越來越強。5.2  農業社會化服務組織具有非常大的發展空間，農藥經營可能僅是其附帶服務之一小農戶自己施藥不僅選擇合適的農藥種類和劑型困難，購藥成本高，尋找施藥器械不易，而且缺乏勞動力；而化的農業社會化服務組織不僅懂技術、購藥成本低，器械使用效率高，施用效果也好。小農戶自己施用農藥的成本一旦超過化社會服務組織的服務收費，將專項服務委托給后者水到渠成，順理成章。化服務組織取代小農戶部分新型經營主體開展植保服務已是大勢所趨。不僅如此，考慮到植保服務的季節性，為均衡使用人力和器械，增加收益，社會化服務組織必然向多方面、綜合性服務延伸。此時，服務已是，農藥經營只是其附帶的服務之一，消費者連農藥的價格都不愿過問。正像城里的滅蟑螂滅螞蟻服務公司，市民們購買的是公司的服務，只要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價格可接受行，一般不會問公司使用什么藥、藥從哪里來，什么價格。5.3  農藥經銷由批發到零售的環節越來越向扁平化過渡受農藥經營企業管理水平的提高，特別是信息技術發展等多重因素的影響，多層級批發已經失去了存在的根基。將形成“農藥生產企業??經營企業??區域代理??零售商”的模式，形成“農藥生產企業??區域代理??零售商”的模式。5.4  終端服務水平將成為農藥經銷的決勝武器在農藥市場充分競爭的環境下，農藥質量、藥效、價格幾乎完全透明，價格彈性很少，差別主要在于終端服務水平。農藥的消費者將選擇服務便利、服務水平高的經銷商。農藥經銷從坐商（等人上門）??行商（上門推銷）??服務商（直接提供服務）的趨勢難以逆轉。由于農業生產的區域性、季節性特點，農村熟人社會的人際關系格局，決定了本土企業在提升終端服務水平上還會具有一定優勢。5.5  合作和集成是農藥經營企業的必由之路農藥作為農資的一種，單獨經營農藥的底層經銷商不僅經營利潤非常低薄，經營難以為繼，而且也不會受到農民用戶的歡迎。加強與化肥、種苗、機械等生產、經銷商的合作，達到技術集成、服務集成，實現一攬子便民服務，將更具吸引力和廣闊的市場前景。5.6  研發、生產、經營、用戶端的合作將越來越緊密從產品的供給過程來看，研發者??生產者??經營者??用戶，用戶是低端的，是環節，只能做出“要與不要”的被動選擇；而從需求上看，卻是用戶??經營者??生產者??研發者；用戶是發端、是上帝，是命運決定者。充分競爭的市場，勝出者只能是及時、充分反映用戶需求的企業。特別是技術快速更新、社會環境變化加快的時代，及時發現、挖掘用戶的現實需求和潛在需求，及時傳導到研發和生產端，變成現實的產品將更為重要。為此，研發、生產、經營、用戶端的合作將越來越緊密，誰把用戶的需求早一步變成產品，誰是勝出者。

農藥市場行情延續之前態勢，保持情緒濃厚，成交率低，產品價格不改下滑態勢。國內制劑企業以及下游渠道商也保持謹慎，不敢輕易備貨。國內渠道商積壓著一定量的庫存，陸續拋出低價貨源，市場表現混亂。除草劑除草劑整體表現穩中下滑態勢，幅度不大。草甘膦廠家報價下調500元，調到2.4萬元(噸計，下同)，貨源充足，需求不旺。草銨膦報價維持在18.5萬元左右，部分渠道商價格偏低。三嗪類原材料異乙胺，中間體三聚氯氰保持高位，下游產品保持高位，價格波動不大，供貨正常。氰氟草酯報價在18萬~18.5萬元，目前原材料丙酸廠家開工率低，價格堅挺，雖市場用藥少，價格一直趨于穩定。炔草酯目前處于穩定態勢，價格維持在22.5萬元左右，含量97%的報價在23萬元左右，變動不大。2，4-D原藥由于原材料苯酚相對穩定，原藥價格保持在1.9萬元，市場供貨穩定。丙草胺由于原材料胺迷供貨稍微得到緩解，原藥價格報價維持在4萬元。除此之外，上周大部分產品價格保持相對穩定，后勁不強。殺蟲劑殺蟲劑整體需求疲軟，大部分產品廠家報價有所松動，渠道商價格混亂。菊酯類產品由于受到中間體供貨緊張影響，廠家開車率低，依舊保持高位。功夫菊酯價格維持在24.5萬元，渠道商報價在24.3萬元左右。聯苯菊酯開工率低，除個別廠家開車外，大部分都已經停車，價格維持在36萬元左右，依舊保持緊張。煙堿類吡蟲啉、啶蟲脒、噻蟲嗪原藥由于市場需求不旺，報價均有所下調。磷系列由于中間體乙基氯化物開車率低，價格略有松動，部分原藥目前相對穩定：毒死蜱原藥維持在4.7萬元，貨源充足。辛硫磷報價維持在4.3萬元(折百)，變動不大。噻嗪酮由于開率低，市場需求帶動，價格維持在6.1萬元，供貨緊張。殺螟單、殺蟲單目前價格相對穩定，廠家均可接單。殺菌劑殺菌劑價格高位震蕩，整體相對穩定，波動不大。三 唑類供貨有所緩解，苯醚甲環唑報價維持在22.5萬元，渠道商報價有22萬以下。丙環唑報價維持在14萬元，成交率低，渠道價格偏低。三 唑酮由于中間體緊張，含量95%以上的報價維持在8.8萬元。三環唑依然維持在7.6萬元，開工率低，市場貨源偏緊。?霉靈由于原材料的緊張，價格持續在15.5萬元左右，生產集中，開工率低，貨源偏緊。戊唑醇原藥報價維持在12萬元，主要是受到原材料頻鈉銅供貨緊張、價格上調影響，多效唑貨源偏緊，也是受到頻鈉銅緊張的影響，含量95%的市場主流價格維持在12.3萬元左右，含量90%的維持在11.5萬元(折百)。咪鮮胺廠家開車出現異常，價格堅挺，含量97%以上的已經不報價，渠道報價10.2萬元。氟酰脲類的開車率低，價格高位。吡丙醚價格維持在19.5萬元以上，價格堅挺，開車率低，市場貨源少。福美雙維持在1.8萬元，供貨穩定。烯酰嗎啉價格維持在11.2萬元，變動不大。醚菌酯價格維持在30萬元，供貨穩定。咯菌腈價格下調2萬元，調到108萬元，貨源充足。肟菌酯、啶氧菌酯、啶酰菌胺目前價格相對穩定，貨源充足，變動不大。中間體中間體部分價格高位震蕩，部分回落。功夫酸報價維持25.7萬元，嚴重缺貨，醚醛價格維持在7.5萬元，市場嚴重缺貨。三聚氯氰廠家出口報價維持在1.4萬元，成交率低。精胺廠家廢水量大，開工率低，價格高位，維持在2.55萬元，嚴重缺貨。乙基氯化物由于下游市場需求不旺，價格松動，報價2.8萬元左右，下調2000元。咪唑烷報價下調1000元，調到5.4萬元左右，正常接單。2-氯-5氯甲基噻唑、?二嗪，由于下游開車率低，以及下游觀望階段，價格有回調。三氮唑下游三 唑類目前價格趨于穩定，成交率低，含量99%以上的報價在5.2萬元，含量95%的報價4.6萬元，趨于穩定。后市預測：據海關數據，去年國外客戶從中國采購的農藥數量是這幾年來的一年，有些國家去年采購數量比往年翻倍。目前客戶手中都有一部分庫存沒有消化掉，促使他們不急于從中國采購。同時，國內農藥價格處于下行態勢，讓客戶更加謹慎。商家除了及少部分補貨外，大部分依舊觀望為主。國內雖用藥季節到來，但市場不旺，相對往年需求偏少，整體不改下滑態勢。文章來源【中國農藥網】